Claves para vender cruceros en México
Menos del 20% de viajeros en México ha tenido la oportunidad de experimentar un viaje en crucero, lo que deja todo un universo susceptible de comprar este producto.
Por ello, es importante entender muy bien sus características y subsegmentos, deshacer los mitos que se han generado a su alrededor y destacar sus ventajas.
La clave es conocer muy bien la oferta y perfilar al consumidor para brindarle lo que está buscando, comentó el director de Relaciones Comerciales de Grupo Navitur, Erwin Romero.
Dijo que México está inserto en uno de los dos mercados con mayor crecimiento en el mundo en materia de cruceros, como es el Caribe, lo que amplia las oportunidades de venta.
Actualmente, casi todas las navieras tienen presencia en esta región, lo que diversifica la oferta para los usuarios, tanto en barcos, como en tarifas.
Perfilar al cliente
Explicó que los cruceros destacan por tener atracciones para todas las edades, sin embargo, también hay una segmentación que es importante considerar.
Señaló que, a grandes rasgos, existen los barcos oceánicos, de gran tonelaje, que ofrecen, en su mayoría, atracciones para toda la familia.
Pero también están las embarcaciones fluviales, de exploración y aventura, o hasta los yates y veleros de lujo.
La capacitación sobre las características de las navieras y los barcos es sumamente importante.
Ya que la clave de la venta estará en perfilar muy bien al cliente para ofrecerle lo que está buscando exactamente.
Del mismo modo, resaltó que es fundamental estar actualizado sobre las atracciones de los navíos.
Informó que las navieras se mantienen en comunicación constante con los agentes de viajes para mantenerles al tanto de cualquier novedad.
Subrayó que a través de Navitur las agencias afiliadas pueden acceder a capacitaciones con las principales navieras.
Indicó que las comisiones por las ventas de los cruceros son bastante competitivas, incluso superiores a muchos otros proveedores de la industria.
Agregó que, además, se deben tomar en cuenta los muchos incentivos que la industria fomenta en este canal de venta.
Erwin Romero enfatizó que además de educar a los vendedores es fundamental orientar al consumidor sobre los mitos y realidades que rodean a este producto para incentivar su venta.
Ventajas de los cruceros
Entre las ventajas que ofrecen los cruceros destacó una excelente relación calidad-precio.
Dijo que, al tener todo incluido, representan importantes ahorros frente a cualquier otro programa terrestre.
Igualmente, subrayó la oportunidad de conocer diferentes destinos en un mismo viaje.
Planteó la posibilidad de celebrar eventos, tanto sociales, como corporativos y hasta académicos para las ventas grupales en agencias especializadas.
Los viajes de incentivos son otro buen segmento en el que se pueden cristalizar las ventas, indicó.
Otra de las ventajas de los cruceros, apuntó, tiene que ver con la variedad de su oferta en cuanto a atracciones.
Deshacer mitos
Otra pieza clave para vender los cruceros, tiene que ver con deshacer los mitos que giran en torno a ellos, por ejemplo:
Son demasiado caros. De acuerdo con Erwin son de los productos que ofrecen la mejor relación entre lo que se paga y lo que se obtiene.
La gente se marea a bordo. El especialista explicó, al respecto, que la tecnología con las que ahora cuentan las embarcaciones ha disminuido al mínimo la sensación del oleaje.
Se corre peligro en altamar. Subrayó que la los cruceros siguen siendo uno de los medios de transporte con menos incidentes registrados.
Se come mal. Cada vez más, los cruceros han ido ampliando y refinando su propuesta gastronómica. Hoy, muchos cuentan con restaurantes de especialidad.
Los cruceros son para gente mayor. Nada más falso. En un crucero se pueden encontrar atracciones para todas las edades. No obstante, hay cruceros que atienden cierto perfil de pasajeros, por ejemplo para solteros, para el mercado LGBT+, etcétera.
Las posibilidades, afirma el director de relaciones comerciales de Grupo Navitur, son tan infinitas como el mar.
